„Nu negocia prea mult cu clientii. Daca ii inveti asa, ii vei rasfata”

Partea a patra a articolului ” Vă plac ” schimbările de roluri”? Haideți să ne jucăm…de-a dezvoltatorul rezidențial !

pentru a citi prima parte vă rugăm apăsați aici
pentru a citi partea a doua vă rugăm apăsați aici
pentru a citi partea a treia vă rugăm apăsați aici

Dl. X este un dezvoltator de talie medie dintr-o altă țară. După ce a auzit foarte mulți oameni vorbind despre Romania, s-a decis și el să investească aici. Orientându-se  spre profituri mai mai mari decât putea obține în țara sa (cunoșteți pe cineva care și-ar părăsi țara pentru a veni aici și să câştige mai puţin decăt acasă?). Mai mult sau mai puțin bugetul proiectului pe care îl dezvolta atinsese 15 milioane de euro. Cam 10 milioane de euro a fost aportul băncii și investiția lui personală se ridica la 5 milioane euro, fără a lua în considerare sutele de ore de muncă personale investite în acest proiect. Per ansamblu proiectul arata astfel:

Traseul lui de investiții

Deci, întreagul proiect de dezvoltare l-a costat pe domnul X în 4 ani:

• 14.883.850 Eur
• din care, 9.832.500 euro împrumut
• și 5.051.350 euro a investiți cash din propriul buzunar.
• 400 zile lucrătoare din viaţa sa
• Plus un alte 160 zile lucrătoare pe care le-a pierdut, pentru a reveni la rutina de acasă

” Firește că poți vinde cu 2.500 Euro / mp, Eu îți garantez asta  „
Domnul X a fost foarte nerăbdător să înceapă să-și vândă apartamentele. Discutase cu căteva agenții de imobiliare înainte să semneze cu o agenție de imobiliare „mai mare” Ceea ce a observant a fost foarte interesant. Existau trei categorii de agenții imobiliare. Cele care aveau o abordare serioasă, punând intrebări, analizând cerând timp ca să formuleze un răspuns. Unele care aveau o politică mult mai agresivă și încercau să-i prezinte avantajele colaborării cu ei începând de la enunțuri precum  ” Vorbim aceași limbă” până la ” avem prea multe relații și îți vom oferi  prețuri de marketing mai bune”. Și firește mai erau companii dispuse să-i promită orice doar ca să pună mâna pe proiect … ORICE.

Foarte mulți îi spuneau  „firește că poți vinde cu  2.500 Euro / sq.m. Eu îți garantez Sunt expert în vânzări și  dacă vrei pot să vând chiar la un preț și mai mare,”. Însă pe partea cealaltă  companiile „mai mari ” îi spuneau că lucrurile sunt „dificile; ar trebui să începi cu prețuri mult mai mici”.  După o perioadă a realizat și strategia acestora. Vroiau să înceapă cu o bază mai mică ca să poată beneficia ulterior de bonusuri pentru obținerea unor prețuri mai ridicate. ” Destul de correct, dacă eu voi obține profitul pe care mi-l doresc, de ce să nu căștige și altcineva?” își spunea mereu în gând. Într-un final a ales o companie care i-a  „garantat”  un preț  „mic „. „Păreau a fi profesioniști serioși, rapoartele acestora arătau grozav , asă că… de ce nu?”

A decis să înceapă să vândă sub 2.000 Euro /mp. ” Și dacă lucrurile merg bine așa bine precum îmi spune toată lumea, poate voi crește prețurile”  se gândea în timp ce semna cu compania de imobiliare obiectul răvnit de aceștia:… Contractul de exclusivitate.

” Noi vindem apartamente așa cum se vinde apă în deșert. Este arta noastră „.
În curând a început să participe la expoziții imobiliare, își făcea reclame cu bannere pe clădiri, reclamă la radio, pe internet…  conferințe de presă, petreceri de lansare și multe alte activități de acest gen. Domnul X semna ordine de plată pentru diverse ” instrumente ” de marketing.  Foarte curănd, în mai puțin de-o lună, un reprezentant al agenției imobiliare a vrut să-l întălnească .

” Deja am văndut 10% din apartamente. Este timpul să creștem prețurile.”. „Dar nu este prea devreme ” „Nuuu, din potrivă. TREBUIE să creștem prețurile ca să-i facem pe oameni vină și să cumpere înainte să ridicăm prețurile încă o dată”. ” Ești sigur că în felul acesta nu ne vom bloca?” „Absolut. Perspectivele sunt mai mult decăt excelente 2008 va fi un an grozav, va aduce profit din plin atăt pentru compania dumneavoastră căt și pentru compania noastră”.

” Dar ce se intămplă cu măsurile  noi de TVA  de 19% pentru apartamente începând din 1 ianuarie  2008 ? Nu ar trebuii să încercăm să vindem mai repede apartamentele și să ne orientăm și spre fondurile penru imobiliare?” ” Deja folosim acest argument, Dar nu ai de ce să-ți faci griji. Suntem în noiembrie și până la sfărșitul anului toate apartamentele din proiectul tău vor fi vândute. Noi vindem apartamentele așa cum se vinde apa în deșert. Este arta noastră. Ar trebuii să-ți îndrepți atenția spre al doilea proiect și lasă grija vânzărilor în seama noastră”.

” Am luat măsurile necesare, după cum ai observant, am încetat să ridicăm prețurile”
2007 s-a încheiat excelent. In hărtii aproape  „60% din apartamente au fost văndute iar dumneavostră ați încast de la cumpărători avansul de 10 – 20%”  domnul X fusese informat de către un reprezentant al agenției imobiliare. Nu era același reprezentant pe care îl întălnise data trecută și nici nu era unul dintre cei pe care îi cunoscuse la început. Și cum lunile treceau domnului X îi era tot mai greu să se întălnească cu ” executivul ” companiei. Fie erau ocupați sau ” erau în afara Bucureștiului într-o scurtă. Cu ceea ce ”  a încasat „… a plătit alte 100 cheltuieli. Plus că prețurile pentru materialele de costrucții au început să crească mai mult decât planificase inițial.

2008 a început foarte prost.  Vânzările au scăzut deoarece implementarea măsurii noi de TVA practic a înghetat piața. Tranzacțiile erau semnificativ mai puține decât în 2007 , dar se părea că nimănui nu-i pasă. ” Lucrurile se vor schimba foarte curând este o chestiune de timp” fusese informat de un alt reprezentant al companiei imobiliare . ” În orice situație trebuie am luat căteva măsuri proprii, am încetat să ridicăm prețurile, după cum ai observant  ”  adăugase acesta.

” Nu negociem prea mulți cu clienții . Dacă îi înveți în felul acesta îi vei răsfăța”
În vara lui 2008, Domnul X a început să se plângă agenției de imobiliare. ” Nu prea negociem real cu clienții actualmente nici măcar nu-i ascultăm. Le arătăm schițele, le prezentăm cardul nostrum de credit și rămăne la latitudinea lor dacă se vor întoarce sau nu.  ” spusese furios unui alt reprezentant al agenției. ” Domnule ai dreptate , dar aceasta este o strategie. Nu negociem prea mult cu clienții . Dacă îi înveți în felul acesta îi vei răsfăța”. ” Adică te referi la faptul că vor solicita același condiții și la cel de al doilea proiect de-al meu? ”  ” Nu, dar pentru alte proiecte pe care le avem in portofoliu”.

Oamenii au fost prea ocupați să-și savureze vacanțele de vară în timp ce domnul X a fost ocupat. A realizat că prețurile din proiectul său creșteau treptat însă vânzările s-au blocat . A întrebat în stânga și în dreapta …. pe prietenii lui, bancherii lui alte alte agenții. Nu a vrut să rezilieze contractual, ci doar să vadă abordarea celorlatle companii. Strategia majorității a fost  ” să informeze clientul despre preț și după aceea acesta să vină la tine” logic.  A început să se îngrijoreze  nu CUNOȘTEAU altă strategie ca să poată vinde, pentru majoritatea oamenilor  „un client” a fost doar cineva care avea ” bani de cheltuit” și ei îl ajutau  „să-i cheltuiască”.

Un pic cam  tărziu …
Oficial criza economică a început în septembrie 2008. A fost deci ușor  pentru oamenii Romania să dea vina pe criza economic, pe criza locală care a cuprins piața (chiar dacă motivele nu erau peste tot aceleași). Domnul X  a încercat să tină lucrurile sub control . A încercat să schimbe unele aspect în marketing ca să stimuleze vânzările… Dar era prea tărziu … și aceste schimbări erau prea mici ca să aibă un impact major asupra vânzărilor.

A continuat să plătească costuri fixe uriașe pentru promovare pe căteva luni până a decis că nu va mai plăti. Și a trebuit să facă față unei realități tare urăte  …

Vineri, 16.07:

• O realitate tare  „urătă ”
• 10% în avans s-a transformat în 10%  plată și după aceea în ” la revedere” sau  ” hai să ne judecăm „
• Decizii dureroase
• O dilemă dificilă …

Clarificări necesare
Vă rog, permiteţi-mi să clarific ceva: cred cu adevărat că o mare parte (poate chiar  jumatate) din dezvoltatori de proiecte rezidențiale care sunt activi în ziua de azi pe piața din România, sunt oameni care fie au fost păcăliți in timp ce urmăreau să facă rost foarte uşor de bani sau au dezvoltat intenționat construcţii proaste ca să încaseze bani mai mulţi într-un timp foarte scurt. Dar pe lângă fiecare dezvoltator, de acest gen am întâlnit, de asemenea,  dezvoltatori serioși, profesioniști, cu strategii şi planuri solide. O persoană sau o companie care a încercat să dezvolte ceva bun, cu o calitate respectabilă, într-un mod civilizat, cu scopul de a construi un renume puternic şi să-și facă clienții fericiți la achiziţionarea proprietăților oferite de aceștia.