“In sfarsit, puteti simti caldura!”Cum sa vinzi vile pe versantii unui vulcan activ

(Imi cer scuze prieteni, dar a venit timpul sa tinem un training pentru departamentele de vanzari ale proiectelor rezidentiale despre cum sa isi respecte clientul real, utilizatorul final)

(Prima parte)

All time classic (publicat pe 09.02.2009)

Avea probabil in jur de 26 de ani dar se simtea veteran in imobiliare. Lucrase in ultimii trei ani pentu o agentie imobiliara „mare” si simtea ca le stie pe TOATE, nepuntanu-se abtine sa o demonstreze. Simtea ca este ataaaaaat de important, inteligent si (mai ales) superior dumneavoastra, clientul. Reprezenta vanzatorul tipic de proiecte rezidentiale in Bucuresti…

Rezidential: O noua piata a luat nastere, dar doar pentru investitori…

Eu am venit in Romania in ianuarie 2004. Pana in 2006, proiectele rezidentiale disponibile cunoscute in piata puteau fi numarate pe degete. Brusc, mult asteptata aderare a Romaniei la Uniunea Europeana s-a combinat cu explozia unei multitudini de noi proiecte care au fost lansate mai mult sau mai putin in acelasi timp. In doar cateva luni a fost anuntata dezvoltarea a atat de multe proiecte, cu atat de multe companii care sa le vanda, atat de mult experti care vindeau servicii dezvoltatorilor, atat de multe persoane care vindeau credite, atat de multi „intermediari” care aveau „relatii”, atat de multi clienti doritori sa achizitioneze un apartament. Unul? Nu, gresit, de obicei zeci de apartamente avand in vedere ca era vorba de investitori si nu despre utilizatori finali, cei care aveau sa locuiasca in cele din urma in aceast nou „complex” rezidential.

Vanzarile au explodat si au fost urmate de anuntarea a sute de proiecte noi peste tot in oras. In 2007 piata era deja bine dezvoltata, in a doua jumatate a anului investitorii avand la dispozitie peste 200 de optiuni. Bune sau nu, singurele detalii importante ale proiectelor erau: Putem achizitiona acolo? La ce pret? Ce garantii avem ca agentul nostru ne asigura succesul proiectului? Exista un studiu de piata care sa imi permita sa imi sustina argumentarea? Este proprietarul dispus sa faca o reducere de… 2 – 3% daca achizitionam 200 de unitati?

Fite = orgoliu

Multi dintre dezvoltatori au acordat exclusivitate unei agentii care „sa se ocupe de tot garantand succesul si profituri uriase”. Astfel ei deveneau bogati, schimband preturile la cateva saptamani. Astfel aveau timp si pentru a identifica noi terenuri pentru „proiectele care erau pe teava”, tinand cont de cea mai mare teama a lor, aceea de a ramane fara proiecte pe care sa le vanda. Agentiile imobiliare au pierdut controlul. Competitia a devenit foarte dura, acestia promitand vanzari din ce in ce mai mari pentru a putea obtine de la dezvoltatori exclusivitatea mult dorita. Au fost angajate din ce in ce mai multe persoane pentru a vinde noile proiecte, fiind create noi departamente. In scurt timp tineam in maini si cataloage foarte scumpe ale proprietatilor. La fel de scumpe ca si cele pe care le puteai gasi doar pe cele mai avansate piete ale lumii…

Nimanui nu ii pasa de utilizatorul final. Vanzarile mergeau struna, bonusurile erau suficient de mari pentru a face pe toti sa uite acestia. Persoane fara niciun fel de experienta in afaceri, fara vreun success personal in investitii, devenisera „guru in investitii” doar pentru ca aveau relatii care le permiteau sa speculeze si sa ii instareasca temporar pe clientii lor. Preturile locuintelor in noile proiecte rezidentiale au crescut cu mai mult de 70% in 2007, fapt ce a pavat drumul spre apartamentele vechi. Cu greu gaseai pe cineva fara pretentii (fite) si atunci cand intalneai o astfel de persoana acesta era de obicei clasificata ca fiind un „neadaptat la piata”.

Nebunia s-a extins in curand in intreaga tara, sute de proiecte fiind lansate din Craiova pana in Suceava si din Cluj la Constanta.

Sfarsitul lui 2007: Toti au atins noi recorduri

Cand singura ta experienta serioasa pe care o ai in afaceri se rezuma la ceea ce ai trait pe parcursul ultimilor 1 – 2 ani este normal sa ai senzatia ca esti a toate stiutor. Investitorii nu au incetat sa apara pana la sfarsitul anului 2007, cand Guvernul a introdus TVA – ul de 19% in tranzactiile cu imobiliare dintre companii. O actiune extrem de corecta. Nu era bine pentru agentii, avand in vedere ca am pierdut cu totii comisioanele, dar era benefic pentru tara, pentru economie si in cele din urma pentru poporul roman! Cum isi putea cumpara romanul de rand propriul apartament cand strainii ridicau miza de la o saptamana la alta? Acest lucru trebuia oprit inainte ca bula sa devina si mai mare…

In noiembrie si decembrie 2007 toata lumea atinsese noi recorduri, alte cateva mii veneau din urma in graba pentru a recupera decalajul inainte de 1 ianuarie. Bancile acordasera doar cateva mii de imprumuturi pentru locuinte catre indivizi, salariile acestora erau deja prea mari, capacitatea lor de consum se imbunatatise semnificativ dar era inca pusa la indoiala. Dar nimic din acestea nu conta…

In numai 12 luni: pretul unui apartament decent s-a dublat

Succesul inregistrat a facut ca pretul apartamentelor sa explodeze. Preturile tot mai mari ale apartamentelor au permis multor pesoane sa decida ca o familie de romani nu ar trebui sa mai locuiasca in partamente mici, ci in unele spatioase „ca si in restul Europei”. (ceea ce considerau ei ca fiind „restul Europei” reprezenta o exceptie de la regula chiar si acolo, dar cui ii pasa? Clientii au indragit noul truc). Astfel, la inceputul lui 2007 un cuplu normal putea achizitiona un apartament cu 100.000 de euro si sa traiasca decent, cum faceau milioane „in restul Europei”. La inceputul lui 2008 acesta era 200.000 de euro sau mai mult…

Comisioanele cresteau, bugetele de promovare erau mai mari, canalele media si-au dublat sau si-au triplat preturile astfel ca pretul final al unui apartament a devenit scandalos. Persoanele care nu aveau nicio idee despre costurile si bugetele reale au presupus ca profiturile dezvoltatorilor erau imense, provocandu-i pe proprietarii de terenuri sa dubleze sau sa tripleze la randul lor preturile. Acest lucru a generat la randul lui noi preturi mai mari…

Cel care cerea mai mult era cel mai inteligent…

Cand imi intrebam colegii de la alte agentii „cati romani pot sa isi achizitioneze un apartament cu 250.000 de euro si sa locuiasca la marginea orasului? Cum se face ca toti propun apartamente cu dormitoare cu suprafete de 20 – 30 de metri patrati, cine le poate plati?” raspunsul lor era „toti” sau „mii”. In acelasi timp stateam de vorba cu sutele de romani pe care ii cunosc si foarte putini dintre acestia luau macar in considerare o astfel de varianta… Dar sfarsitul lui 2007 crease o lume in care cel care cerea cel mai mare pret posibil era cel mai inteligent, si nu cel care vindea si avea banii in buzunar.

Preturile crescusera nu numai pentru ca dezvoltatorii cereau mai mult, ci si pentru ca acestia plateau enorm pentu teren, consultantii le garantasera ca succesul le este asigurat de preturi si bugete de promovare mai mari, costul constructiei crescuse cu 20 – 40% in 18 luni si multe altele…

Vile pe versantii unui Vulcan activ! Cumparati ACUM, inainte ca preturile sa se dubleze!

Vulcanul din imobiliare era pe punctul de a erupe si, desi mici explozii aveau deja loc, din ce in ce mai multe persoane se apropiau de acesta, chiar pana aproape de crater. Nu exista un Vulcan activ real in apropierea Bucurestiului. Daca acesta ar fi existat sunt convins ca:

– Proprietari lacomi ar cere preturi imense pentru terenuri care nu beneficiaza de utilitati si intrec limita bunului simt, aflate pe versantii vulcanului.

– Am putea in curand citi un studiu realizat de o agentie „majora”, care sa explice de ce este bine sa investim acolo si ca exista o cerere foarte mare pentru vile pe acest vulcan. Am beneficia de avantajele apei termale la care „se poate probabil ajunge prin forari”, peisajul magnific si costuri 0 pentru incalzirea vilei pe timpul iernii, datorita caldurii generate de vulcan (va rog sa nu radeti, am parcurs multe analize asemanatoare in ultimii ani, precum si multe evaluari bazate pe acest fel de argumente).

– Am putea sa admiram un jurnalist (de obicei o femeie, purtand pantofi cu toc) mergand pe versantii vulcanului in timp ce explica audientei despre potentialul zonei.

– Agentiile imobiliare ar cere exclusivitate pentru multele proiecte de acolo iar companiile de marketing le-ar promova sub sloganuri precum „In sfarsit, puteti simti CALDURA!”

– Investitorii s-ar bucura de tururi de vizionare „speciale”, in vreme ce agentiile „mari si serioase” si-ar achizitiona elicoptere, pentru a le pune la dispozitie „tururi unice” investitorilor exclusivisti (de ce ar inchiria? Trebuie gasita si o metoda de cheltuire a profiturilo enorme).

– Bineinteles ca orice cerere pentru o deducere ar fi tratata de cei mai multi dintre „expertii” imobiliari cu un zambet arogant si o privire plina de mila… ceva de genul „bietul de tine, habar nu ai despre piata… cumpara acum inainte ca preturile sa creasca si mai mult”.

Asfel, daca cineva ar INDRAZNI sa intrebe: „Dar cine ar putea fi clientul final pentru o astfel de vila? Cine ar vrea sa locuiasca pe versantii unui vulcan activ?” marea majoritate a noilor „experti” s-ar uita la aceasta persoana si ar raspunde: „Nu stii nimic despre imobiliare” (sau chiar mai rau de atat, cuvinte de insulta…)

Partea a doua, maine.