Analiză de piață: Cele 3 „Românii” și în care din ele ar trebui să investiți

România are un potențial excelent pentru anii ce vin.
Înainte de a investi, alegeți cu grijă publicul-țintă.

Acum 10 ani… De câte ori mergeam la Raiffeisen Bank de pe Calea Moșilor, rămâneam surprins de faptul că un anumit departament era plin de clienți la ora 8:15 dimineață. Locuiam în apropiere și de câte ori intram în filială făceam la stânga și ajungeam la casierie unde era o coadă compusă predominant din doamne și domnișoare stând răbdătoare cu speranțele și așteptările pe care le aveau și care se putea citi în ochii lor. Liniștite și respectabile își verificau actele încă o dată înainte de a ajunge în fața casierului. Trebuia să aștept și de obicei mă retrăgeam pe un scaun galben de unde le puteam privi mai bine. Vedeți voi, aceste doamne și domnișoare așteptau bani din străinătate și eu încercam să înțeleg mai bine amploarea acestui fenomen. După 20-30 de minute de ”cercetare” primeam și eu la rândul meu cei 20 de Euro pe care fratele meu, deloc bucuros de timpul său pierdut, mi-i trimitea din Grecia.

Aceasta era una din metodele neortodoxe pe care le foloseam pentru a înțelege România anului 2005. Mulți ani mai târziu am realizat că atunci eu eram martorul comunicării pe care 2 din cele 3 ”Românii” o realizau…

Cele 3 "Românii" ale zilelor noastre

România de azi este rezultatul unei uniri realizate acum aproape 100 de ani. Astăzi, după aproape un secol, putem identifica 3 "țări" diferite ce coexistă într-una singură dar în care nu toate trei trăiesc aici. Diferențele dintre cele trei ”țări” sunt semnificative din toate punctele de vedere: cultural, politic, economic și nu numai.

În 2015 putem împărți populația României în trei categorii*:

1. ”Europenii”;
2. ”Tradiționaliștii”;
3. Emigranții

Ar mai fi și subcategoria celor în tranziție…

Pentru mai multe informații aștept email-ul vostru aici.

Haideți să trecem în revistă caracteristicile fiecărei ”Românii” de care vorbeam puțin mai sus.

1. ”Europenii”

• O ”țară” cu aproximativ 8 milioane de locuitori;
• Majoritatea locuitorilor pot fi găsiți în București și marile orașe ale României dar există chiar și în orașe mai mici sau în zone rurale;
• Veniturile lor sunt mult mai mari decât media națională. Estimarea mea (nefundamentată) este că ei produc 60-65% din PIB-ul României;
• Antreprenori, angajați ai multinaționalelor dar și ai companiilor cu capital românesc, experți IT, avocați, bancheri și consultați, funcționari publici și pensionari cu venituri mult peste medie, proprietari de proprietăți valoroase și nu în ultimul rând acei ”săraci din punct de vedere oficial” dar care în realitate sunt destul de avuți…
• Au educație peste media României (aș spune chiar peste media europeană);
• Deja 20-30% din antreprenorii României au învățat să facă afaceri așa cum trebuie și care își construiesc afacerile în acord cu standardele și principiile internaționale;
• Aici vom găsi în general 3 subcategorii

   

  • Românii și străinii bogați;
  • Cea mai mare parte a clasei mijlocii;
  • Cei cu salarii mai mici (pentru moment) dar gata să urce în clasamentul veniturilor.
• ”Europenii” călătoresc mult (oricând au oportunitatea) și încearcă să se conecteze ușor la tot ce este nou în lume;
•  Într-o țară conservatoare aceștia sunt cei mai puțin reticenți la schimbare;
• Deși majoritatea dintre ei vor fi oricând gata să-ți spună 100 de lucruri care nu merg bine în România, își iubesc țara, sunt patrioți și în general religioși;
• Caracteristica principală a lor este AMBIȚIA de a-și schimba viața în bine. Deși s-ar putea spune că majoritatea este ambițioasă într-un mod negativ (bani fără muncă), o minoritate solidă este ambițioasă într-un mod corect și pozitiv. Ambiția totuși este caracteristica acestei ”țări”;
• Cumpără proprietăți, consumă mult dar în același timp fac și economii pe care le pun în bănci;
• Urmând modele de viață (bune sau rele…), ei sunt cei care duc România înainte;
• Pot fi clienții voștri pentru comerț, servicii sau proprietăți. Aceștia vor fi primii care vor încerca ceva nou atâta vreme cât vor simță că se încadrează pe planul lor de viață.
• Tot ei vor fi cei cu bani pe care să-i poată cheltui impulsiv.

1,5 Cei aflați în tranziție

• Când am venit în România în 2004, ”Europenii” erau probabil mai puțin de 3 milioane. Acum sunt aproximativ 8 milioane și numărul lor este în creștere;
• Există o adevărată mișcare socială prin care mulți români țintesc schimbarea vieții lor fie în România, fie în străinătate.
• O femeie ce a părăsit zona rurală în care s-a născut pentru a merge la oraș ca să învețe și să devină avocat nu-și schimbă doar viața ei ci devine un model în viața celor care o văd;
• Aștept ca România șă crească din punct de vedere economic în anii următori și ”Europenii” vor deveni din ce în ce mai mulți luând în considerare că există din ce în ce mai mulți români ce doresc să-și îmbunătățească viețile.

2. Tradiționaliștii

• O ”țară” cu aproximativ 12 milioane de locuitori;
• O parte dintre ei pot fi găsiți parțial în București și în principalele orașe ale României;
• Majoritatea trăiesc în orașe mai mici și predominant în zone rurale;
• Veniturile lor sunt mult mai mici decât media națională. Estimarea mea ( din nou nefundamentată de statistici sau studii…) este că ei produc 30-35% din PIB-ul României chiar dacă sunt cu 50% mai mulți decât prima categorie;
• Proprietari de afaceri, muncitori, angajați ai multinaționalelor sau a companiilor naționale (dar în slujbe plătite mai puțin), furnizori de servicii locale, funcționari publici cu venituri mai mici, pensionari cu pensii inacceptabil de mici sau (milioane de) oameni ce trăiesc de pe urma ajutoarelor sociale. Aproape două milioane trăiesc într-o sărăcie extremă dar au convingerea că nu pot schimba acest lucru.
• Ce este interesant este că și această categorie se împarte în două subcategorii clare:

   

  • Tradiționaliștii A

     

    • Au mare respect de sine, au grijă de familiile lor și încearcă să supraviețuiască cu demnitate în această lume chiar dacă nu le place sau nu se pot obișnui cu acest nou tip de capitalism;
    • În afara marilor orașe veți găsi oameni ce au în proprietate casa în care locuiesc și care își muncesc pământul pentru a avea un venit legal chiar dacă nu sunt sofisticați;
    • (Călătorind prin țară în calitatea mea de consultant și broker am întâlnit mulți oameni decenți pe care i-am apreciat chiar dacă se semnau cu un X precum și pensionari ce încercau să trăiască cu o pensie de 80-100 € / lună și pe care îi respect mai mult decât mulți milionari pe care îi cunosc)
    • Deși unii din ei lucrează în slujbe prost plătite își fac treaba bine chiar dacă nu sunt mulțumiți cu ceea ce fac;
    • Pentru majoritatea din ei însă profesionalismul nu este cea mai mare virtute ci mai mult un fel de ”obligație” pe care o îndeplinesc mecanic;
    • Fără munca lor (nevăzută de cele mai multe ori) țara nu s-ar putea dezvolta;
    • Când au posibilități materiale, nivelul lor de educație este la nivelul mediu național;
    • Nu au o problemă cu situația actuală a țării, fie bună sau rea pentru că sunt obișnuiți s-o accepte fără prea multe comentarii. Același lucru se întâmplă și la nivel personal unde se mulțumesc cu puțin. ”Asta este!” este răspunsul lor la întrebarea ”De ce nu ceri mai mult?”;
    • Ambiția nu este caracteristică lor și tot ce-și doresc este liniște și lipsa problemelor. Cei ambițioși din această subcategorie țintesc categoria 1,5 a potențialilor ”Europeni”;
    • Sunt foarte religioși și conservatori. Prietenoși din fire aceștia sunt patrioți, o calitate ce le oferă putere și mândrie.
  • Tradiționaliștii B

     

    • Sunt ”Tradiționaliștii” complet opuși celuilalt segment, needucați și nepregătiți pentru viață, aceștia ar face orice pentru câțiva bănuți și strică frecvent imaginea României prin comportamentul lor;
    • Educația lor este pur și simplu dezastruoasă;
    • Într-o rară conversație sinceră cu cineva din această categorie va trebui să fiți de acord cu ei că statul nu le-a oferit încă oportunități egale cu ceilalți cetățeni;
    • Își oferă lejer voturile în schimbul unor bunuri de mică valoare sau a mici sume de bani;
    • Mulți dintre ei reușesc să câștige sume destul de mari de bani (nu întrebați cum…) pe care îi risipesc destul de repede;
    • Mulți dintre ei sunt obișnuiți să trăiască în sărăcie fiind pur și simplu o alegere;
    • Acest tip de oameni există mai mult sau mai puțin în orice țară din lume;
• ”Tradiționaliștii” sunt cei angajați în fabrici, care lucrează în agricultură sau în orice domeniu de activitate din România ce necesită muncă fizică;
• Sunt de fapt unul din avantajele României în U.E. pentru că România este o țară aproape de piețele Uniunii Europene și cererea de forță de lucru necalificată și plătită cu salarii mici este în continuare în creștere;
• Creșterea salariului minim la 400€ (net) / lună din 2025 va fi o mare surpriză ținând cont că cel puțin 8 milioane de oameni fac parte din acest grup de ”Tradiționaliști”;
• ”Tradiționaliștii” sunt clienții ”Bunurilor de consum cu mișcare rapidă” (Fast Moving Consumer Goods). Aceștia sunt baza clienților ce cumpără produse ieftine datorită puterii lor de cumpărare destul de redusă însă au început să adauge în coș și opțiuni de produse puțin mai scumpe, aceasta tendință reprezentând luxul pe care și-l permit. Cel mai important criteriu pentru cumpărarea unui produs o reprezintă recomandarea unui prieten. Plătesc pentru servicii doar când este absolut necesar în vreme ce cumpără diferite tipuri de proprietăți, cele cu valoare mai mică și calitate la limita de jos a acceptabilului;
• ”Tradiționaliștii B” cu bani (este posibil) vor fi cei care vor cheltui mulți bani pentru orice le va sări în ochi și care i-ar face să imite modelele de viață pe care le văd prin media. Ar putea plăti azi 5.000€ pe un ceas și mâine să nu aibă bani să-și plătească factura de electricitate. Cei fără bani nu participă la activitatea economică a societății.

3. Emigranții

• ”Care este cel de-al doilea oraș românesc ca mărime?” ”Madrid!” Asta îmi spuneau oamenii în 2008 când am participat la Târgul Imobiliar SIMA;
• Este o ”țară” cu aproximativ 5 milioane de locuitori ce trăiesc în Marea Britanie, Franța, Italia, Spania, Canada, S.U.A, Grecia, etc.;
• Se estimează că circa 80-90% din ei au relații strânse cu familiile lor din România cărora le trimit aproape toate economiile;
• Între ei putem identifica zeci (dacă nu chiar sute) de mii care ”au reușit” în străinătate și care au atins un nivel de bunăstare la care nu se așteptau;
• Să nu uităm că până de curând, cele mai luminate minți trăiau în afara granițelor României și chiar și acum mii de doctori sau alți profesioniști cu educație superioară migrează an de an;
• Un studiu al Băncii mondiale arăta în 2013 că cetățenii români ce trăiesc în străinătate au trimis în România echivalentul a 3,4 miliarde de dolari;
• Dacă adăugați și banii pe care aceste persoane îi folosesc de câte ori revin în România în vacanțe, estimarea mea (din nou fără să mă bazez pe vreun studiu) este că mai mult de 5 miliarde de euro sunt pompați anual în economia României. Vorbim de 3% din PIB ce se duc în consum și investiții (pentru că emigranții au tendința de a-și păstra banii în băncile din țările în care trăiesc). Adăugați proprietățile lor și prezența/influența lor economică și putem spune că aceștia controlează 5-10% din PIB-ul României;
• Emigranții și familiile din România lor investesc în mod tradițional în consum, bunuri de uz casnic, mobilier dar și în proprietăți. De fapt, în unele zone ale României măsura succesului unei persoane care a plecat să muncească în străinătate stă în hainele cu care este îmbrăcat, mașina pe care o conduce și  proprietatea pe care o renovează, o cumpără sau o construiește.

Investind fără să înțelegeți potențialii voștri clienți: un eșec garantat

Nu contează dacă ești român sau străin. Dacă dorești să începi o afacere, un start up sau să investești în România, este absolut necesar să înțelegi cum este structurată societatea și modul de gândire și acțiune al oamenilor în diferite scenarii.

Am încercat mai sus să descriu pe scurt cele 3 Românii ce formează România de azi. Desigur că fiecare categorie include mai multe subcategorii și fiecare din ele se identifică după zeci de alte aspecte dar sper că ați înțeles ideea despre ce se întâmplă și că ați reușit să identificați ținta potențială.

Ce este sigur este faptul că, dacă nu veți înțelege cine sunt clienți voștri nu veți reuși să proiectați corect un produs sau serviciu care să fie în acord cu nevoile lor, nu veți putea să-i puneți un preț corect sau să-i faceți marketingul așa cum trebuie, veți eșua în a construi canalele de vânzare corecte și per total veți avea un eșec garantat în încercarea de a intra pe piața românească sau de a vă extinde afacerea deja începută.

Pentru mai multe informații folosiți aștept email-ul vostru aici.

Voi ce credeți?

* Nu spun că ar fi bine sau nu să existe aceste categorii, eu nu fac altceva decât să le prezint așa cum le înțeleg. Acest articol nu are nimic de-a face cu politica sau orice altceva ci reprezintă doar opinia mea de consultant în afaceri.