O expresie continua sa predomine piata:“Nu vreau sa platesc pentru greselile altora”

Facebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmailFacebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmail

Inca de la inceputul anului, am vorbit deja cu zeci de investitori. De la aceia care cauta sa cumpere un apartament pentru ei insisi, pana la directorii firmelor mari, cu millioane (sau zeci de milioane) sa investeasca in Romania.

Ma refer la oamenii care chiar doresc sa investeasca, nu la aceia care ignora Romania ca si optiune pentru investitii, sau pur si simplu continua  „colectarea de informatii si proprietati”, fara vreo dorinta reala de a investi in ceva.

Psihologia este diferita, dar…
Spunem cu totii ca „piata este psihologia”. Si as vrea sa va impartasesc faptul ca psihologia s-a schimbat putin, intr-adevar, pe parcursul lui 2011. Exista mai multi oameni interesati in a cumpara proprietati, mai multi straini care intreaba de „oportunitati”, prea multi investitori care verifica piata. Ei inca sunt o minoritate, dar numarul acestora creste in fiecare sasptamana, in fiecare luna.

Psihologia lor este diferita fata de trecut. De la abordarea „nu vorbi cu mine despre proprietati” sau „vreau sa cumpar ceva numai in cazul in care costul este aproape de 0”, in prezent ei sunt mult mai deschisi, de exemplu „Ai ceva interesant sa imi spui?”

Acesta este un progress, dar nu este suficient. Multi dintre acesti potentiali investitori vor ramane inactivi, deoarece nu vor fi multumiti de raspunsurile pe care le vor primi.

Doar o mica parte s-a schimbat intr-adevar
Ceea ce este foarte intresant in Romania este ca majoritatea oamenilot implicati in imobiliare nu si-au schimbat comportamentul. Acesta este motivul pentru care de indata ce acestia remarca apropierea potentialilor investitori si interesul pentru proprietati, sunt intotdeauna pregatiti sa revina la „vechile zile”, tratandu-si clientii cu  mentalitate gresita.

Doar o mica parte s-a schimbat cu adevarat pe prcursul crizei. Aceasta minoritate este semnificativa, dar insuficienta, pentru a crea un „val” si a schimba opinia societatii referitoare la afacerea noastra.

Majoritatea oamenilor abordeaza afacerea doar „prin ochii proprietarului”
… dar inca este o „piata a cumparatorului”

Eu reprezint mai multi detinatori de proprietati. Stiu cat este de dificil pentru acestia sa se adapteze la situatia actuala, cu venituri in scadere, preturi scazute, interes scazut din partea investitorilor etc. Dar, in opinia mea cel mai bun mod de a-si proteja interesul, este sa le explic acestora ca traim inca intr-o „piata a cumparatorului”. Cumparatorul stabileste pretul, procedura si regulile tranzactiei. Acesta este motivul pentru care singurele tranzactii care au avut loc pe parcursul ultimilor 2,5 ani, au fost acelea unde proprietarii au fost destul de flexibili, cu documentele in regula si pretul apropiat de asteptarile cumparatorului. Exceptiile au fost cazurile in care proprietarii au reusit sa adauge valoare proprietatii lor. Orice altceva a ramas la stadiul de discutii, sau poate nici macar nu au ajuns la acest nivel.

In acelasi timp, cei mai multi oameni abordeaza afacerile doar „prin ochii proprietarului”. Ei nu trateaza clientii cu respectul cu care ar trebui, spunanadu-i acestuia minciuni evidente, mai mult, nu inteleg psihologia cientului din zilele noastre. Toate acestea, rezultat al miilor de oameni frustrati:

  • Proprietari frustrati, de care se apropie niciun client, in timp ce imprejurarile ii indeamna „nu scadeti pretul, piata se va imbunatati in scurt timp”.
  • Agenti imobiliari frustrati, avocati si alti profesionisti implicati in afaceri imobiliare, care nu vad indeajuns de multe tranzactii, cateodata insuficiente sa-si acopere macar costurile fixe.
  • Investitori frustrati, care nu inteleg cum este posibil sa fie tratati in acest fel, sa nu razbeasca deloc, sa le fie oferite aceleasi prostii, mai mult sau mai putin, la fel ca in trecut, la suprapret, fara documente categorice (de multe ori).

„Nu vreau sa platesc pentru greselile altora”

Clientii transmit un mesaj simplu: „Nu vreau sa platesc pentru greselile altor oameni”. Este dur, crud, brutal, dar acestea sunt lucrurile pe care continua sa le afirme investitorii:

  • „Doresc sa achizitionez o oportunitate, nu sa salvez pe cineva care a facut o greseala si sa iau problemele in locul lui”.
  • „Caut o baza redusa de la care sa-mi incep investitia, nu ma intereseaza de ce altcineva a ales sa isi inceapa investitia de la un nivel mai avansat”.
  • „Nu vreau sa risc”.
  • „In economia de astazi, banii sunt o resursa rara. Nu vreau sa ii irosesc pe ai mei pe proprietati carora nu le gasesc un motiv clar sa le cumpar”.

„Asadar, ar trebui sa cedam dorintelor clientilor, doar pentru ca se intampla sa aibe bani astazi?”
„Deci ce ar trebui sa facem? Sa cedam dorintelor clientilor si sa facem orice ne spun acestia sa facem? Doar pentru ca au bani acum?” m-ar putea intreba cineva. Nu, nu ar trebui. Daca nu trebuie sa vindeti neaparat, asteptati zile mai bune. 2013 se arata a fi un an mult mai bun decat acesta.

Dar daca aveti nevoie de bani acum, nu mai evitati sa va uitti in oglinda. Incepeti sa investiti in proprietatea voastra, facand-o mai atractiva pentru investitori. Adaugati-i valoare si incercati sa va ganditi la un pret apropiat de asteptarile lor.

Acest lucru nu inseamna ca ar trebui sa vindeti pentru „nimic”. Dar intre „nimic” si „totul”, inca exista un spatiu considerabil pentru negociere, nu-i asa?

2011: Un alt an cu avantaje pentru profesionisti seriosi
Sunt 101% sigur ca pe parcursul acestui an vom fi martori la mai multe tranzactii decat in 2009 si 2010. Interesul exista, exista un mic portofoliu de proprietati bune disponibile pentru a fi vandute la un „pret apropiat de asteptarile cumparatorilor” si exista, de asemenea, si zeci (daca nu sute) de profesionisti seriosi pregatiti sa-si promoveze ofertele.

Dar veti vedea ca (exceptand cazurile rare, cu agenda ascunsa) aproape toate tranzactiile vor fi conduse de dorintele clientilor. Acesta este motivul pentru care nu putem avea un argument cum ar fi „stiti, proprietarul a cumparat scump”. Avem nevoie de mai multe argumente si mai bine structurate pentru a aduce oamenii la masa de negociere si de acolo, la biroul notarului.

Si cel mai important lucru: Avem nevoie de mai multi investitori fericiti, fericiti cu investitiile lor. Fara acestia, nimic nu se va schimba.

Cei care vor intelege mai rapid vor si cei care vor beneficia cel mai mult.

 

Facebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmailFacebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmail

Ce părere aveţi?