„Valoarea pe piata se ridica la 250. Clientul meu va ofera 170 „”Vreau 800. Puteti sa va pastrati toti banii peste acest pret „

Facebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmailFacebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmail

2010. Vara. Tocmai am semnat un contract, cumpararand un teren pentru un proiect de retail intr-un oras important din Romania. Clientul meu, fericit datorita finalizarii tranzactiei, m-a invitat la pranz. Dar, cum ne-am asezat in restaurant, un domn a venit sa vorbeasca cu mine. „Tu esti grecul, nu?” „Buna ziua, domnule Mihai. Ce mai faceti „?” Sunt trist, foarte trist. Nu ati incheiat tranzactia cu noi si ati cumparat pentru clientul dumneavoastra o alta proprietate. De ce v-ati jucat cu noi „?” Eu nu m-am jucat deloc, dar a fost imposibil pentru mine sa fac fata la cinci proprietari, dintre care trei erau seriosi, aveam indoieli fata de unul  si unul a fost prea inteligent pentru ca eu sa-l inteleg”.

Clientul meu s-a intors spre mine si m-a intrebat: „Ce vrei sa spui, Ilia? Nu mi-ai spus toate acestea”. Dl Mihai era foarte dezamagit, dar clientul meu s-a prezentat si i-a propus  „Numele meu este …, eu sunt directorul pentru extindere al … Te rog, stai cu noi, sunt curios sa aflu de ce Ilias ti-a spus toate acestea”. Domnul Mihai a luat loc, am comandat cu totii si au intors capul spre mine …

15 luni de munca pentru o tranzacţie …
Am început prin a-i explica domnului Mihai despre ce era vorba in aceasta afacere. Clientul  meu era interesat sa cumpere un teren in orasul sau, in scopul dezvoltarii unui proiect de retail acolo. Acesta este motivul pentru care am calatorit de multe ori acolo in cursul anului 2009. Am vorbit cu zeci de oameni, am gasit o mulţime de proprietati si in final am ales 4 oferte. Clientul meu a aprobat 3 dintre ele (sunt intotdeauna mandru cand nu trimit oferte irelevante) am inceput negocierile  si am pus intrebari cu privire la modificarile care erau necesare. Intr-adevar, am vorbit cu domnul Mihai de doua ori in acel an, dar dupa o alta intalnire de-a mea am informat agentul cu care colaboram ca imi retrag interesul pentru proprietatea sa. In cele din urma clientul meu a venit la negocierile finale pentru doua proprietati ramase in lista preferentiala, o verificare temeinica a proprietatii a avut loc, proprietarul ne-a furnizat toate documentele si autorizatiile necesare si am fost incantati sa ajungem la notar in aceasi zi.

„Am lucrat 15 luni pentru acest proiect”. „Dar de ce nu ai cumparat terenul meu?”

„Sa ne lasam santajati, atunci …”
„Ilia, aceasta intalnire este cruciala pentru tranzactie” mi-a spus colaboratorul meu. „Ce vrei sa spui? Există cinci proprietari. De ce este acesta cel important?”. Pentru ca toti ceilalti sunt normali, el este diferit, mult mai dificil”. „Dar el are doar un lot de 5.000 mp intr-o proprietate de 40.000 mp „” Şi el va va santaja cu aceasta „. „Sa ne lasam santajati, atunci …”

Ea avea aproximativ 35 de ani, mama a doi copii. Colegul ei  era un pic mai în vârstă, vorbea cu mine doar in limba romana. Ea vorbea si limba engleza. O alta persoana serioasa, muncitoare intr-un oras plin de brokeri neseriosi si cu mai putin de 20 seriosi. Dar, de asemenea, se simtea vulnerabila, nu  indraznea sa contrazica proprietarul, orice ar fi spus acesta. Aceasta  era „misiunea mea” de realizat …

Intalnirea cu „Domnul Timp
Am deschis usa si am intrat inauntru. Eram deja aşteptat. Se afla un birou in dreapta mea, unde colaboratorul meu si „Domnul Timp” stateau. M-am indreptat spre ei, simtind ochii „Domnul Timp” analizandu-ma. Am atins pantoful drept de spatele pantalonilor mei, asigurandu-ma ca nu era prafuit. 

– „Aceasta este grecul despre care imi spuneai?”
– „Da, domnule”
– „Buna ziua, numele meu este Ilias Papageorgiadis”
– „Ia un loc, tinere”, m-a indemnat „Domnul Timp” …

Cand un om trece de o varsta, dar se mentine inca, devine „indescifrabil”. Acesta era si cazul  „Domnul Timp” .Eram sigur ca are peste 70 de ani, dar el nu arata mai batran de 55-60. Uitandu-ma la mainile sale cu atentie, am remarcat ca sigur a lucrat cu ele toata viata sa. Ce facea? Repara si  vindea ceasuri, pantalonii lui erau scumpi, dar vechi. Pantofii lui nu erau adecvati. Lui nu-i pasa prea mult despre aspectul sau, stia ca avea bani indeajuns pentru a obtine acordul celorlalti…

Nu este vremea investitiilor inutile …
El mi-a dat un mic bilet, acelasi pe care il oferea  clientilor sai, cu scopul de a-i aduce si de a le inapoia bunul lor reparat.

– „Eu folosesc acest bilet si pe post de carte de vizită”
– „Corect, nu este momentul pentru cheltuieli inutile”. 
– „De ce vrei sa cumperi terenul meu?”
– „Vrem sa dezvoltam un proiect de retail”.

-„Si cat de multi bani o sa investiti?”
– „Nu stiu suma exacta, aceasta este treaba  clientului meu”.

– „Proprietatea noastra este singura potrivita  pentru proiecte de retail din orasul nostru”. 
– „Este interesant intr-adevar, dar vom lua in considerare si alte opţiuni”.

– „Nu, nu, tu nu intelegi. Daca iti pierzi timpul cu alte proprietati, inseamna ca nu esti specialist”.

– „Acesta este motivul pentru care eu sunt aici. In cazul in care vom cadea la un acord, probabil nu imi voi pierde timpul cu alte proprietati,”.

„Vreau 800. Puteti  pastra toti banii peste acest pret”

-„Cat imi oferi?”
-„Piata in zilele noastre se ridica la 250 Euro / mp, precum pretul cerut. Dar nu au fost tranzactii la acest nivel. Clientul meu a facut o oferta de 170 Euro / mp si  asteapta raspunsul dumneavoastra, de asemenea. Avem deja 4 raspunsuri pana acum si acum este randul dumneavoastra”.

-„Doar 170? Doar 250? Cine ti-a spus ca piata se ridica la 250 Euro / mp „?
– ” Chiar partenerii dvs. mi-au cerut aceasta suma, sau mai putin „. 
-„Uite, acum cateva luni am cumparat un teren in Sinaia cu 7.000 euro / mp”
-„Ma indoiesc de acest lucru, imi pare rau”,
– „Sa nu ai indoieli cu privire la cuvintele mele, tinere. Orasul meu este mai mare, terenul meu este mai bun, asa ca ar trebui sa cer mai mult. Dar nu voi cere 7.000, nici macar 2.000 sau 1.000. Te vad un tip de treaba, asa ca voi scadea la 800”.

– „Domnule, daca ati platit 7.000 de euro in Sinaia, ati facut o mare greseala. Dar 800 nu este nici macar pretul pentru centrul orasului, nicidecum pentru o proprietate la iesirea din oras”.

– „Dar este cea mai importanta iesire, sigur stiti asta”.

-„Totusi, este prea mult”.

– „Atunci nu-ti voi vinde  tie”.

-„Nicio problema, putem ramane prieteni”.

Ne-am ridicat, am dat mana si am inceput sa mergem. El era in fata, insotit de colaboratorul meu si eu eram in spate, vorbind la telefon. La un moment dat, el s-a oprit, s-a intors la mine si mi-a spus:

-„Gandeste-te mai bine. Vreau 800, puteti sa va pastrati toti banii peste acest pret „.

-„Eu nu fac asa ceva, nu e stilul meu”.

-„Nu fii prost”

-„Uite, ai venit aici adus de catre colaboratorul meu, stabiliste cu ea despre comision si daca doriti, cadeti de acord  asupra preturilor”.

„Domnul Timp” ne-a pedepsit …
„Domnul Timp” a devenit foarte iritat … Acesta este motivul pentru care el m-a „pedepsit” foarte rau. El a anuntat ca nu va vinde  sub 1.000 Euro / mp, asa ca am anuntat colaboratorul meu ca nu mai sunt interesat de aceasta proprietate……

Dl Mihai m-a oprit:

-„Trebuia sa ne fi spus, gaseam o soluţie, excluzandu-l din afacere”
-„Domnule Mihai, va rog sa incercati sa intelegeti. Erau unele criterii de indeplinit, care nu erau realizabile fara partea sa”.

Clientul meu a continuat sa-i explice, in timp ce el era foarte dezamagit. El avea nevoie de bani si si-a dat seama ca a pierdut o sansa buna de a vinde.

PS. Aceasta poveste reala s-a intamplat in 2009. Dar de atunci am vazut zeci de alte proiecte fiind oprite din cauza lacomiei excesive. Este bine? Este rau? Nu este dreptul meu sa judec oamenii. Este alegerea lor sa refuze realitatea …

Facebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmailFacebooktwittergoogle_plusredditlinkedinmail

Ce părere aveţi?