„În sfârșit, putem simți căldura!” Vile de vânzare pe panta unui vulcan activ

* acest articol a fost publicat prima dată pe data de 9 martie 2009

(Îmi pare rău dar cred că a venit momentul ca departamentele de vânzări a proiectelor rezidențiale să învețe să își respecte clienții, consumatorii finali)

Prima Parte

Cred că avea aproximativ 26 de ani însă se simțea ca un veteran al imobiliarelor. În ultimii 3 ani lucrase într-o agenție imobiliară „mare”, considera că știe tot ce trebuie să știe și nu se putea abține să nu dovedească acest fapt. Se simțea foarte important, foarte inteligent și (mai presus de toate) cu mult superior ție, clientul. Era un vânzător tipic de proiecte rezindețiale din București …

Rezidențial: O nouă piață se născuse în câteva luni, însă doar pentru investitori.

Am venit în România în ianuarie 2004. Până în 2006, proiectele rezidențiale cunoscute și disponibile de pe piață puteau fi numărate pe degetele de la mână. Dintr-o dată, intrarea așteptată în Uniunea Europeană a României a fost combinată cu o explozie de noi proiecte, toate lansate cam în același timp. În câteva luni se anunțaseră atât de multe proiecte, atât de multe companii le vindeau, aât de mulți experți vindeau servicii dezvoltatorilor, atât de mulți oameni vindeau credite, atât de mulți „intermediari” cu „legături”, atât de mulți clienți pe un singur apartament. Unu? Nu, greșit, de obicei zeci de apartamente, pentru că erau investitori, nu consumatori finali, cei care până la urmă ar trebui să locuiască în aceste noi „unități” rezidențiale.

Vânzările creșteau, urmate de anunțuri a sute de noi proiecte, peste tot în oraș. În 2007, piața era deja foarte bine dezvoltată, în cea de a doua parte a anului investitorii deja având de ales între peste 200 de opțiuni. Proiecte bune, proiecte proaste, singurele detalii importante fiind: putem cumpăra aici? La ce preț? Care sunt garanțiile oferite de agentul nostru pentru succesul proiectului? Există un studiu de piață care îmi permite să îmi sprijin argumentele? Este dispus proprietarul să accepte o reducere de … 2-3% dacă achiziționăm 200 de unități?

Fițe = vanitate

Mulți dezvoltatori aveau exclusivitate cu o agenție ce urma să „se ocupe de tot. succes garantat și profituri mari”. Astfel urmau să se îmbogățească, schimbând prețurile odată la câteva săptămâni. Astfel aveau timp să găsească noi terenuri pentru „proiectele în curs”, pentru că frica cea mai mare era că vor rămâne fără proiecte de vânzare. Agențiile de imobiliare au pierdut controlul. Competiția a devenit acerbă, pentru că vânzările promise erau din ce în ce mai mari, pentru a achizționa exclusivitatea mult vânată de la dezvoltatori. Din ce în ce mai mulți oameni au fost angajați pentru a vinde noi proiecte, noi departamente au fost create. Foarte curând primeam cataloage de proprietăți foarte scumpe. Atât de scumpe încât erau comparabile cu cele mai avansate piețe din lume.

Nimeni nu era interesat de consumatorul final. Vânzările mergeau strună, mărimea bonusurilor era suficinet de mare încât să ajute pe oricine să uite de ei. Oamenii fără experiență în afaceri, orice succes personal în domeniul investițiilor au devenit brusc „maeștrii ai investițiilor” doar pentru că aveau legături ce le-au permis să speculeze și să creeze o avere temporară pentru clienții lor. Prețurile noilor proiecte rezidențiale au crescut cu mai mult de 70% în 2007, ceea ce a pietruit calea și pentru apartamentele vechi. Era greu să găsim pe cineva fără fițe și atunci când găseam, de obicei era considerat „neajustat la piață”.

În curând nebunia se extinsese în toată țara și s-au lansat sute de proiecte de la Craiova la Suceava și de la Cluj și Constanța.

Sfârșitul anului 2007: Noi recorduri pentru aproape toată lumea

În momentul în care singura experiență de afaceri pe care ai acumulat-o se rezumă la 1-2 ani, este normal să crezi că știi tot ce este de știut. Investitorii tot veneau, până la sfârșitul anului 2007, când Guvernul a introdus taxa TVA de 19% în tranzacțiile imobiliare între companii. O acțiune corectă. Proastă pentru agenții, pentru că toți am pierdut la comisioane, dar bună pentru țară, economie și, până la urmă, pentru români! Odată ce străinii plăteau mai mult în fiecare săptămână, cum puteau românii normali să cumpere propriul apartament? Această stare de fapt trebuia să se termine, înainte ca bula să devină și mai mare …

Lunile noiembrie și decembrie 2007 au adus noi recorduri aproape pentru toată lumea, mii de persoane se grăbeau să recupereze înainte de 1 ianuarie. Băncile oferiseră doar câteva mii de credite ipotecare, salariile erau deja prea mari, capacitatea de consum era mult mai mare decât în trecut însă se afla deja sub semnul întrebării. Însă toate aceste aspecte nu erau importante …

În doar 12 luni: preț dublu pentru un apartament decent

Succesul a dus la creșterea prețului apartamentelor. Prețurile mari au permis foarte multor persoane să decidă că o familie din România nu ar trebui să mai locuiască în apartamente cu suprafață redusă ci în apartamente spațioase ca „în restul Europei”. (ceea ce considerau ei „restul Europei” era excepția de la regula chiar și acolo dar cui îi păsa? Clienților le-a plăcut noua strategie). Deci, la începutul lui 2007 un cuplu normal putea cumpăra un apartament cu 100.000 de Euro și să trăiască decent, la fel ca milioane de cupluri din „restul Europei”. La începutul lui 2008 prețul ajunsese la 200.000 de Euro sau mai mult …

Comisioanele creșteau, bugetele de promovare se măreau, media a dublat sau triplat prețurile astfel că prețul final a ajuns exorbitant. Oamenii care nu știau costurile reale și bugetele au presupus că profitele dezvoltatorilor erau imense astfel că au convins proprietarii de terenuri să își dubleze sau tripleze și ei prețurile. Această acțiune a dus la o nouă creștere a prețului final …

Cel mai inteligent cerea cel mai mult

Am întrebat mulți colegi de la alte agenții: „Câți români își pot permite un apartamentde 250.000 de Euro și să locuiască la marginea orașului? Cum se poate că toată lumea propune apartamente cu dormitoare de 20-30 mp, cine și le poate permite?”. Răspunsul a fost: „toată lumea” sau „mii de persoane”. La acel moment, vorbeam cu sute de români și stiam că foarte puțini luau în considerare această opțiune … Însă la sfârșitul lui 2007 se crease o lume în care cel mai inteligent era cel care cerea cel mai mare preț posibil, nu cel care vindea și avea bani în buzunar.

Prețurile nu crescuseră doar pentru că dezvoltatorii cereau mult, însă și pentru că plăteau foarte mult pe teren, consultanții le garantau că prețurile și bugetele de promovare mari vor duce la succes, costul construcției a crescut cu 20-40% în 18 luni, etc. …

Vile pe panta unui vulcan! Cumpărați ACUM pentru că prețurile se vor dubla în curând!

Vulcanul imobiliar era gata să explodeze, însă deși existau deja mici explozii, puteam observa că oamenii se apropiau din ce în ce mai mult de vârf. Nu avem un vulcan activ în apropiere de București. Însă dacă am fi avut, sunt sigur că:

– Am citi în curând un studiu realizat de una dintre agențiile „mari”, explicând de ce ar fi o investiție foarte bună realizarea unui proiect acolo și să există o cerere foarte mare pentru vile pe acest vulcan. Am gasi drept avantaje apa termală găsită prin „săpături”, priveliștea minunată și cost 0 pentru încălzirea vilei pe timp de iarnă datorat căldurii emanate de vulcan (nu râdeți vă rog, am citit foarte multe analize asemănătoare în ultimii ani, și multe evaluări bazate pe accest tip de argumente).

– Ne-am bucura de imaginea unui jurnalist (de obicei de sex feminin, pe tocuri) urcând pe pantă explicând de ce potențialul acestei proprietăți este foarte mare.

– Am avea agenții imobiliare cu multe proiecte și exclusivitate și companii de marketing promovând proiectele cu idei ca: „În sfârșit, la căldură!”

– Ar exista tururi „speciale” pentru investitori, în timp ce reprezentații agențiilor „serioase și mari” ar cumpăra un elicopter, pentru a-l avea disponibil pentru „tururi unice” oferite investitorilor exclusivi (de ce să închiriezi? Trebuie găsită o modalitate de a cheltui profitul).

– Bineînțeles că orice cerere pentru reduceri ar fi tratată de aproape toți „experții” imobiliari cu un zâmbet arogant și o privire plină de milă … asemănătoare cu „sărmanul de tine, habar n-ai cum stă treaba cu piața … cumpără acum înainte să crească prețurile”.

Astfel că dacă cineva ar fi ÎNDRĂZNIT să întrebe: „Dar cine va fi rezidentul final al unei astfel de vile? Cine va veni să locuiască pe panta unui vulcan activ?”, vasta majoritate a noilor „experți” s-ar uita la el și ar spune: „Nu înțelegeți sectorul imobiliar” (sau mai rău, l-ar înjura …)

Eu muncesc de la 12 ani. Din 1987, când am început, activitățile mele se rezumă la: comerț, media, jurnalism, consultanță politcă și imobiliare. Toate acestea au avut loc în momentul în care Grecia a trecut de la decada de aur reprezentată de anii 80 (când aproape toată lumea ar fi putut reuși în afaceri datorită sumelor mari de bani disponibili pentru consum) la anii ‘90 și ’00 care s-au dovedit mult mai dificil și care au eliminat vasta majoritate a oamenilor de afaceri „de succes”. Din diferite motive totul s-a schimbat și cine nu s-a schimbat odată cu timpurile a devenit, în final, irelevant.

Am întâlnit multe atfel de persoane importante din anii 80, care acum sunt salariați prost plătiți. Aceleași peersoane cu cele mai buni mașini atunci, acum sunt pe listele negre ale băncilor. Caracteristicile principale ale acestor eșecuri au fost: aroganță, lipsă de respect pentru client, încrederea oarbă că ei sunt inteligenți și restul proști si vor fi păcăliți de ei și investiția profiturilor în tot felul de prostii (cazurile în care este vorba doar de ghinion pur și simplu confirmă regula).