“In sfarsit, puteti simti caldura!”Cum sa vinzi vile pe versantii unui vulcan activ

(Imi cer scuze prieteni, dar a venit timpul sa tinem un training pentru departamentele de vanzari ale proiectelor rezidentiale despre cum sa isi respecte clientul real, utilizatorul final)

(Partea a doua, pentru prima parte faceti click aici)

All time classic (publicat pe 12.02.2009)

Muncesc de cand aveam 12 ani. Din 1987, cand am inceput sa munesc si pana acum, as putea rezuma activitatile mele in felul urmator: comert – schimburi, publicare mass media – journalism – consultanta in domeniul politic si imobiliare. Toate acestea au avut loc in perioada de tranzitie a Greciei de la deceniul de aur al anilor ’80 (cand aproape oricine putea avea succes in afaceri datorita unei cantitati imense de lichiditati care trebuia cheltuita) spre mai dificilii ani ’90 si de-a dreptul durii ani ’00 care au eliminat vasta majoritate a oamenilor de afaceri „de succes”. Din variate motive totul s-a schimbat iar cine nu s-a adaptat a ajuns mai devreme sau mai tarziu sa fie depasit de situatie.

Am intalnit multi dintre „mai marii” anilor ’80 care astazi sunt simpli angajati cu salariimizere. Atat de multi dintre cei care detineu cele mai tari masini in acea perioada au ajuns sa fie incadrati pe listele negre ale bancilor (daca am printa toate paginile si le-am insirui unele dupa altele sunt) mai lungi de cativa metri. Esecurile se datorau in principal: arogantei, nivelului nul de respect fata de client, puternicei convingeri ca unul este inteligent iar toti ceilalti sunt prosti si acesta ii va putea pacali si investirii profiturilor in tot felul de prostii (cazurile nefericite vin doar sa confirme regula).

Nu puteam intelege… cea mai simpla strategie

Toate aceste amintiri imi sunt puternic intiparite in minte, de fapt fac parte din valoroasele conostinte si experiente (pe care le consider) acumulate pana la acest moment din viata. In 2007 si 2008, traind aici in Romania si lucrand in imobiliare, mai cu seama pe segmentul de rezidential, imi treceu prin minte aproape zilnic

M-am certat cu multi dintre fostii mei agenti pentru ca nu le permiteam sa prezinte un apartament inainte sa il vizioneze ei insisi, sa vada documentele acestuia, sa verifice zona, sa identifice avantajele si dezavantajele acesteia si sa inteleaga de ce era potrivit pentru client.

Nu am putut sa inteleg cum era posibil sa aud ca existau mii de clienti care ar fi putut cumpara un apartament intr-un proiect rezidential numai dupa ce vazusera zona in care se afla proiectul, verificasera preturile, optand pentru finisaje si achitand suma ceruta. Am crezut ca la achizitionarea unui apartament romanii procedeaza la fel ca si grecii, negociaza, pun nenumarate intrebari si cauta solutia optima.

In schimb imi era dat sa vad strategia aplicata de majoritatea celorlalte agentii care detineau contracte de exclusivitate, incercand sa vanda astfel: „Vine clientul, agentul prezinta, clientul intreaba pretul, agentul face referire la pret, clientul cere un pret mai bun, agentul refuza dar ofera alte avantaje nesemnificative care in principal se refera la finantare prin banca, clientul ii ofera feed-backul de care are nevoie agentul, clientul semneaza o rezervare sau un precontract, agentul este bucuros de tranzactie”.

Metoda ideala pentru a vinde: sa astepti clientul sa vina sa semneze

Se pare ca aceasta metoda de a vinde s-a bucurat de succes pentru o anumita perioada. Treabuia doar sa detii un proiect, aproape ca nici nu conta unde era situat. Dezvoltatorul platea promovarea si asteptai sa iti vina clientii la birou. Aveai fluturasii si materialele promotionale etc, aveai oamenii instruiti (da, sigur…) si trebuia doar sa fii prietenos, le spuneai preturile si le prezentai optiunile pe care le aveau la dispozitie, de obicei fara niciun fel de flexibilitate. Nu trebuia sa dispui de relatii sau sa te bucuri de un anumit renume in societate, ci doar de un buget de promovare suficient. Proiectul se vindea de la sine, probabil o data cu brandul agentiei. Trebuia sa ii intampini pe clienti… sa iti faci timp pentru toti si sa inchei contractul…

Ar putea fi mai bine de atat pentru un reprezentant de vanzari? Cum nimeni nu avea experienta de a vinde proiecte rezidentiale (cu numai cativa ani inainte nu exista o piata pentru asa ceva), succesul initial i-a rasfatat repede pe oameni si de la un anumit moment dat acesta era considerat ca fiind o regula. Inca imi amintesc de agentii care faceau glume pe seama mea cand incercam sa ii pregatesc pentu a intelege nevoile clientilor, pentru a putea alege ceea ce aveau cu adevarat nevoie si pentru a incerca sa obtina un pret mai bun…

Toate acestea au functionat foarte bine atata timp cat majoritatea clientilor erau investitori…