“Noi nu negociem prea mulți cu clienții. Dacă îi înveți în felul acesta îi vei răsfăța”

Partea a cincea

A articolului „Vă plac schimbările de roluri”?Haideți să ne jucăm…de-a dezvoltatorul rezidențial !
pentru a citi prima parte vă rugăm apăsați aici
pentru a citi partea a doua vă rugăm apăsați aici
pentru a citi partea a treia vă rugăm apăsați aici
pentru a citi partea a patra vă rugăm apăsați aici

Dl. X este un dezvoltator de talie medie dintr-o altă țară. După ce a auzit foarte mulți oameni vorbind despre Romania, s-a decis și el să investească aici. Orientându-se  spre profituri mai mai mari decât putea obține în țara sa (cunoșteți pe cineva care și-ar părăsi țara pentru a veni aici și să câştige mai puţin decăt acasă?). Mai mult sau mai puțin bugetul proiectului pe care îl dezvolta atinsese 15 milioane de euro. Cam 10 milioane de euro a fost aportul băncii și investiția lui personală se ridica la 5 milioane euro, fără a lua în considerare sutele de ore de muncă personale investite în acest proiect…

Dar lucrurile nu au ieșit așa cum s-a aşteptat. După un început bun, s-a blocat având vânzări scăzute, costuri mai mari decât prevăzuse în bugetul său iniţial, şi „neavând prea multe soluţii” din partea consultantului său imobiliar. Începutul oficial al crizei economice globale a fost începutul unei noi „Odisee” pentru el și a trebuit să lupte cu multe probleme noi „in aventura lui romaneasca” …

O realitate tare „urâtă” …
Domnul X a venit în România pentru a dezvolta un proiect, să ofere pieței ceva bun şi să iasă cu un profit semnificativ. Nimeni nu poate să-l învinuiască pentru acest plan, este o gândire sănătoasă şi logică a unui investitor care îşi părăseşte ţara de origine şi intră pe o piață nouă.

Dar în 2009 şi 2010, a trebuit să se confrunte cu o realitate nouă, ceva pentru care nu era pregătit. Această realitate a fost „urată”, deoarece în afară de probleme, au existat prea multe comportamente neadecvate care l-au făcut sa se simta inconfortabil …

10% în avans s-a transformat în 10%  plată și după aceea în ” la revedere” sau  ” hai să ne judecăm
Când a început criza, mii de oameni au început să-și pierdă locurile de muncă sau și-au văzut veniturile scăzând. Deci, pe lângă  „îngheţarea”  procesului de vânzări, au existat mii de clienti care au vrut să  rezilieze antecontractul pentru achiziția unui apartament. Ei au preferat să piardă avansul pe care l-au dat, în 2007 – 2008 şi să-și salveze restul de bani, sau au solicitat renegocierea preţului, sau au căutat  diverse motive pentru a trimite dezvoltatorul în instanţă.

Au fost zeci de dezvoltatori care nu s-au comportat  serios, dar, de asemenea, au existat multi care și-au respectat cuvântul dat. Ghiciți ce….. în unele publicații din presă s-au prezentat doar cazurile rele, creând astfel un „mediu de investiţii”, unde „oamenii săraci au fost păcăliti de către dezvoltatorii răi”.Cineva fără multă experienţă, a fost uşor indus in eroare şi a considerat că aproape toţi s-au comportat greşit.

Pentru a se proteja față de această nouă situaţie domnul X a trebuit practic cu ajutorul avocaților să-și înlocuiască consultanţii imobiliari (care nu mai erau  atât de dornici să-l ajute, deoarece in joc nu mai erau  incluse comisioane mari). În cele din urmă el a decis să-și schimbe consultanţi imobiliari cu unii noi, care au păreau mult mai dispuşi să îi apere interesele.

Mulţi investitori străini şi fonduri speculative au dispărut
Balonul privind investitiile in apartamente a avut căteva caracteristici diferite faţă de celelalte. Prea mulţi oameni au investit, tinând cont de următoarea strategie: „Plătesc astăzi 10 – 20% avans în numerar din banii mei proprii. Apoi am să vând apartamentul cu 10 – 20% mai mult înainte ca proiectul să fie livrat si am să-mi dublez banii, lâsând în seama cumparatorului final restul cheltuielilor”. Aceasta a lucru a dat bine în acte, dar implementarea TVA-ului de 19%, și criza au schimbat regulile jocului.

Prea multe persoane fizice sau fonduri speculative au plătit astfel de plăţi în avans, fără a avea asigurat restul de bani. Sau fără să fie obligaţi să ofere garanţii pentru restul de bani. Atunci când au început problemele, au preferat să piardă avansul şi să plece în loc să investească mai mult. Dezvoltatorii au descoperit deci, că ” vânzarile lor ” au fost „doar speranţe la o vânzare” …

Dobânda mai mare costuri mai mari …
Băncile nu sunt instituţii de caritate. Domnul X ştia acest lucru și încă odată acest lucru i-a fost confirmat. Când a început criza, băncile au crescut dobânzile, atingând în 2010  o dobândă de 6 – 8% (faţă de 3-5% în 2008). Acesta a fost scenariul „pozitiv „, deoarece majoritatea dintre ei au încercat să-și ajute clienţii doar prin creşterea costurilor (nu uitaţi că băncile au trebuit să plătească dobânzi mult mai mari, pentru a colecta depozitele). Domnul X a fost norocos deoarece banca i-a respectat eforturile și a continuat finanţarea proiectului său, până la livrarea finală către clienți.

Decizii dureroase …
Multe alte proiecte s-au blocat, în diferite faze. Băncile au avut de ales:  fie să finanțeze un proiect fără vânzări, crescându-și astfel propriile riscuri? Sau să oprească finanţarea riscând mai puţini bani, dar practic reducându-și speranțele de a obţine înapoi banii (fie prin vânzările viitoare sau prin revendicarea clădirii de către bancă)? Şi ce fel de pre vânzări erau suficiente pentru ei? S-a demonstrat că proiectele, care aveau chiar ” 100% pre vânzări” au rămas goale, din cauza  rezilierii contractelor finale de către cumpărători.

Dezvoltatorii au eșuat să livreze proiectele la timp
Domnul X a prevăzut pericolul dacă va livra proiectul clienților săi mai tărziu decăt promisese. De aceea a „acceptat” unele politici abuzive de către compania de construcţii şi de la unii furnizorii pentru a nu risca livrarea cu întârziere a proiectului (nu putea să creadă cum a fost posibil pentru atât de mulţi oameni să se comporte complet neprofesionist, doar ca să fure o mică sumă de bani, distrugând reputaţia lor pentru totdeauna). Dar au existat mulți alți dezvoltatori care au preferat să lupte şi să livreze mult mai târziu decât trebuiau. Uneori au avut dreptate, au luptat pentru motive serioase. De exemplu, de ce să plătești pe cineva care nu a realizat finisajele din apartamente conform acordului iniţial? Dar legea de insolvenţă în România permite aproape oricărui furnizor să-și  ducă clientul în instanţă, cerând insolvenţă acestuia, chiar şi pentru sume mici, fără a verifica baza argumentelor sale.

Mulți alți dezvoltatori pur şi simplu nu au avut bani să investească şi au mai întârziat cu proiectele lor (sau au redus calitatea finisajelor). Dar acest lucru le-a costat și mai mult. Ei nu au reuşit să livreze proiectele la timp sau la standardele pe care le-au promis, creându-și noi obligaţii faţă de clienţii lor. A intrat într-un nou cerc vicios care implica proceduri  „nesănătoase” pentru toată lumea

„Prima Casa”, o soluţie sau o problemă nouă?
Atunci când statul a anunţat proiectul  „Prima Casa”, mulţi oameni au considerat că acest lucru sa întâmplat în scopul de a „salva dezvoltatori”. Dar acest lucru nu era adevărat. Cele mai multe apartamente scoase la vânzare încă mai aveau preţuri mult mai mari decât prevedea acest proiect 60.000 euro (sau 70.000 euro la „Prima Casa II”),.

Având o vedere per ansmablu asupra pieței, domnul X și-a dat seama că majoritatea oamenilor care au beneficiat de pe urma acestui program, au fost proprietarii de apartamente vechi, plus unii dezvoltatorii de proiecte mici. Cei cu proiecte mai mari şi costuri ridicate, pur şi simplu nu au putut să intre în program. În multe cazuri acest lucru a devenit o problema noua pentru ei, deoarece clienţii lor utilizau limitele  impuse de „Prima Casa” drept argument, pentru a scădea preţurile cu mult mai mult (de la reduceri pe care deja le-au efectuat) …

Cele mai multi dintre dezvoltatorii nu erau pregătiți pentru acest nou mediu
Cele mai multe dintre problemele menţionate mai sus s-au întâmplat deoarece dezvoltatorii nu au pregătiți pentru un scenariu ” în cel mai rău caz”.Și-au creat strategia avand in vedere numai o evoluţie pozitivă a pieţei. De exemplu, majoritatea contractelor de vânzare a apartamentelor au fost făcute doar cu luarea în vedere a ipotezei că preţurile vor creşte mereu şi proiectele vor fi livrate la timp. Aceste 2 parametre s-au dovedit a fi greşite, provocând numeroşilor dezvoltatori pierderi imense.

Ca in orice domeniu de activitate de afaceri din România, criza a dezvăluit prea multe alte probleme. Unii dezvoltatori au dispărut pur şi simplu, având deja încasate avansurile şi au refuzat să investească bani pentru a livra proiectul. Alți pur şi simplu au livrat proiecte foarte proaste, in încercarea de a economisi bani din toate sursele posibile. Cei mai mulți dintre ei nu a reuşit să-și restructureze afacerile şi proiectele în conformitate cu standardele noi de piaţă …

Acum, domnul X trebuie să decidă …

Luni, 19.07:

• O dilemă dificilă pentru mulți dezvoltatori…

Clarificări necesare
Vă rog, permiteţi-mi să clarific ceva: cred cu adevărat că o mare parte (poate chiar  jumatate) din dezvoltatori de proiecte rezidențiale care sunt activi în ziua de azi pe piața din România, sunt oameni care fie au fost păcăliți in timp ce urmăreau să facă rost foarte uşor de bani sau au dezvoltat intenționat construcţii proaste ca să încaseze bani mai mulţi într-un timp foarte scurt. Dar pe lângă fiecare dezvoltator, de acest gen am întâlnit, de asemenea,  dezvoltatori serioși, profesioniști, cu strategii şi planuri solide. O persoană sau o companie care a încercat să dezvolte ceva bun, cu o calitate respectabilă, într-un mod civilizat, cu scopul de a construi un renume puternic şi să-și facă clienții fericiți la achiziţionarea proprietăților oferite de aceștia.

.